Immer häufiger hören polnische Hersteller von großen Abnehmern: „Senken Sie den Preis, oder Sie fliegen von der Liste.“ In einer Welt steigender Kosten für Rohstoffe, Energie, Arbeit, Zertifizierungen und umweltfreundliche Implementierungen klingt eine solche Erwartung wie ein schlechter Witz. Das Problem ist, dass dies keine Anekdote ist – es ist der Alltag vieler Betriebe.
Hinzu kommt die Mode der „Transparenz“, aber ausschließlich auf einer Seite. Der Herstellerpreis soll transparent, vergleichbar und natürlich – immer niedriger sein. Die Kosten auf Seiten des Handels oder der Ketten hingegen – Schweigen. Kostenlose Lieferungen und Rücksendungen, vom Lieferanten finanzierte Werbeaktionen, Strafen für logistische Verzögerungen oder fehlende Ware, verlängerte Zahlungsziele – all dies wird direkt auf den Hersteller abgewälzt.
Womit hat die polnische Produktion heute wirklich zu kämpfen?
- Rohstoff – Die Preise für Holz, Metall oder Komponenten ändern sich wie in einem Kaleidoskop. Hinzu kommen steigende Zertifizierungsanforderungen (FSC, REACH, CE, Umweltnormen), deren Einhaltung kostspielig ist.
- Herstellungskosten – Energie, Löhne, Investitionen in Arbeitsschutz und Automatisierung steigen schneller als die Möglichkeiten, Verkaufspreise zu erhöhen.
- Druck auf den Stückpreis – Die Diskussion über Wert und Gesamtkosten in der Lieferkette verschwindet praktisch. Es zählt „wie viel pro Stück“ – ohne Analyse von Qualität, Verlusten oder Service.
- Verlängerte Zahlungsziele – In der Praxis bedeutet dies die Finanzierung der Geschäftstätigkeit der Ketten auf Kosten der Liquidität des Herstellers.
- Pseudo-Transparenz – Vergleich ausschließlich des Einkaufspreises, ohne Berücksichtigung von Reklamationen, Lieferzeiten, Qualitätsstabilität oder Logistikkosten.
Wenn sich nichts ändert, dann in 10 Jahren…
Viele Betriebe werden einfach nicht mehr existieren. Ein Teil wird die Produktion dorthin verlagern, wo Kosten und Vorschriften weniger streng sind. Ein Teil wird insolvent gehen. Die Folgen? Verlust von Arbeitsplätzen, leere Hallen und – am gefährlichsten – der Verlust von Fertigungskompetenzen, die über Jahrzehnte aufgebaut wurden.
Machen wir uns nichts vor – Importe „lösen das Problem“ nur bis zur ersten Krise in der Lieferkette. Dann wird der Mangel an lokaler Produktion alle treffen – auch die Endkunden.
Hat ein guter Hersteller noch eine Chance? Ja, wenn wir die Spielregeln ändern.
1. Gespräch über Wert, nicht nur über Preis.
Statt Verhandlungen nach dem Motto „bitte 5 % runter“, muss über die Gesamtkosten des Einkaufs gesprochen werden: Transportverluste, Anzahl der Reklamationen, Lieferzeiten, Lieferflexibilität, Kundendienst. Genau diese Elemente entscheiden über die Rentabilität für beide Seiten.
2. Preisindexierung und Revisionsklauseln.
Bei großen Abweichungen der Rohstoff- oder Energiepreise muss der Hersteller die Möglichkeit haben, die Preise anzupassen. Andernfalls wird er früher oder später „zu Kosten“ – oder darunter – produzieren.
3. Design mit Blick auf Kosten und Online-Verkauf.
Kompakte Verpackungen, schnelle Montage, geringerer Transportschadenanteil – das sind reale Einsparungen auf Verkäuferseite, die in Handelsgesprächen berücksichtigt werden können.
4. Automatisierung und Standardisierung von Prozessen.
Jede Arbeitsstunde und jeder Abfall kosten. Die Standardisierung von Elementen, bessere Produktionsplanung, Digitalisierung von Bestellungen – das sind heute keine „Innovationen“, sondern eine Notwendigkeit.
5. Diversifizierung der Vertriebskanäle.
Neben großen Handelsketten – eigener B2B/B2C-Onlineshop, Kleinserien für den lokalen Markt, Zusammenarbeit mit kleineren, aber stabilen Abnehmern.
6. Partnerschaft statt reiner Transaktion.
Gemeinsame Verkaufsplanung, Investitionen in neue Formen und Lösungen, kürzere Zahlungsziele im Gegenzug für Verfügbarkeitsgarantien.
7. Bewusste Qualitätsnarrative.
Der Hersteller sollte offen über technische Parameter, Tests und erfüllte Normen sprechen – das hilft, den Preisunterschied zu erklären.
Daten, die BEACHTUNG verdienen
1. Die Forst- und Holzindustrie als Säule der Wirtschaft
Der Holzsektor macht 6,8–8,5 % des polnischen BIP aus – das bedeutet, er generiert ein Fünfzehntel bis ein Zwölftel der gesamten Wirtschaftsaktivität des Landes. Im Jahr 2022 betrug der Produktionswert in diesem Sektor 261 Mrd. PLN, sank aber bereits 2023 auf 230 Mrd. PLN.
2. Rückgang der Rentabilität im Holzsektor
Im dritten Quartal 2023 sank die Umsatzrentabilität der Holzwarenhersteller auf lediglich 3 %, was einem der niedrigsten Werte in der Geschichte entspricht. Die Herstellung von Zellstoff oder Holzwerkstoffplatten war noch weniger profitabel – von 1,7 % bis 2,6 %. MODERNE INDUSTRIE
3. Verschuldung und Insolvenzen
Die Holzindustrie erlebt die tiefste Krise seit Jahrzehnten. Produktion und Export schrumpfen, die Rentabilität sinkt, und die Wirtschaftlichkeit steht in Frage. Trotz des staatlichen „Pakets für die Holzindustrie“ sind die realen Effekte noch unsicher, und Unternehmen greifen auf Restrukturierungen und Factoring zurück.
4. Export als Wachstumsmotor – wenn auch mit Beschleunigung
Der Export von Holzprodukten macht fast 40 % der Branchenumsätze aus. Im Jahr 2021 belegte Polen den 3. Platz in der EU beim positiven Holzhandelsbilanz (hinter Schweden und Österreich). Die Branche hat den Auslandsabsatz über Jahre hinweg beschleunigt, was ein starker Entwicklungsimpuls war.
5. Boom der Online-Garteneinkäufe in Polen
Der Markt für Gartenartikel wuchs von 1,33 Mrd. PLN im Jahr 2019 auf 1,6 Mrd. PLN im Jahr 2023 – das ist ein Wachstum von über 20 % in vier Jahren. Der durchschnittliche Online-Warenkorb für Gartenartikel beträgt derzeit 273 PLN; nur 4 % der Käufer gaben 2021 251–500 PLN aus, aber bereits 17 % im Jahr 2022. biznes.meble.pl
6. Ökologische Verbesserung – eine positive Spur bei Emissionen
Die Holzindustrie hat die prozentual tiefste Reduzierung der Kohlendioxidemissionen (CO₂) im Industriesektor erreicht – sie erzielte das beste Ergebnis bei der Reduzierung in Polen.
Zwei Fragen, die gestellt werden müssen
📌 An Einkäufer und Ketten – Lohnt es sich wirklich, den Lieferanten „auszupressen“, wenn es bald niemanden mehr gibt, der produziert?
📌 An Hersteller – Haben wir den Mut, Verhandlungen auf der Grundlage von Wert, Prozessen und Qualität zu führen und nicht nur nach dem Motto „wie viel können wir vom Preis abziehen“?
Wenn „Transparenz“ nur die Fabrik betreffen soll, dann werden in ein paar Jahren nur noch… leere Hallen transparent sein.
Es ist Zeit, zum Gespräch über die Gesamtkosten und den Gesamtwert in der Lieferkette zurückzukehren.
Denn wenn nicht, verlieren wir alle – Hersteller, Verkäufer und Kunden.
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