Coraz częściej polscy producenci słyszą od dużych odbiorców: „obniżcie cenę albo wypadacie z listy”. W świecie rosnących kosztów surowców, energii, pracy, certyfikacji i wdrożeń proekologicznych, takie oczekiwanie brzmi jak kiepski żart. Problem w tym, że to nie jest anegdota – to codzienność wielu zakładów.
Do tego dochodzi moda na „transparentność”, ale wyłącznie po jednej stronie. Cena producenta ma być jawna, porównywalna i oczywiście – zawsze niższa. Natomiast koszty po stronie handlu czy sieci – milczenie. Darmowe dostawy i zwroty, akcje promocyjne finansowane przez dostawcę, kary za opóźnienia logistyczne czy brak towaru, wydłużane płatności – wszystko to przerzucane jest wprost na wytwórcę.
Z czym dziś realnie mierzy się polska produkcja?
- Surowiec – ceny drewna, metalu czy komponentów zmieniają się jak w kalejdoskopie. Do tego rosną wymagania certyfikacyjne (FSC, REACH, CE, normy środowiskowe), które są kosztowne w utrzymaniu.
- Koszt wytworzenia – energia, wynagrodzenia, inwestycje w BHP i automatyzację rosną szybciej niż możliwości podnoszenia cen sprzedaży.
- Presja na jednostkową cenę – rozmowa o wartości i całkowitym koszcie w łańcuchu dostaw praktycznie zanika. Liczy się „ile za sztukę” – bez analizy jakości, strat czy serwisu.
- Wydłużane terminy płatności – w praktyce to finansowanie działalności sieci kosztem płynności producenta.
- Pseudo-transparentność – porównywanie wyłącznie ceny zakupu, bez uwzględnienia reklamacji, czasu dostawy, stabilności jakości czy kosztów logistycznych.
Jeżeli nic się nie zmieni, to za 10 lat…
Wielu zakładów po prostu nie będzie. Część przeniesie produkcję tam, gdzie koszty i regulacje są lżejsze. Część upadnie. Skutki? Utrata miejsc pracy, pustoszejące hale i – co najgroźniejsze – zanik kompetencji wytwórczych, które buduje się przez dekady.
Nie łudźmy się – import „załatwi sprawę” tylko do pierwszego kryzysu w łańcuchu dostaw. Wtedy brak lokalnej produkcji odbije się na wszystkich – także na klientach końcowych.
Czy dobry producent ma jeszcze szansę? Tak, jeśli zmienimy zasady gry
1. Rozmowa o wartości, a nie tylko o cenie.
Zamiast negocjacji na zasadzie „proszę zejść o 5%”, trzeba rozmawiać o całkowitym koszcie zakupu: stratach w transporcie, liczbie reklamacji, czasie realizacji, elastyczności dostaw, obsłudze posprzedażowej. To właśnie te elementy decydują o opłacalności dla obu stron.
2. Indeksacja cen i klauzule rewizyjne.
Przy dużych odchyleniach cen surowców czy energii producent musi mieć możliwość dostosowania stawek. W przeciwnym razie prędzej czy później będzie produkować „po kosztach” – lub poniżej.
3. Projektowanie z myślą o kosztach i sprzedaży internetowej.
Kompaktowe opakowania, szybki montaż, mniejszy odsetek uszkodzeń w transporcie – to realne oszczędności po stronie sprzedawcy, które można uwzględnić w rozmowach handlowych.
4. Automatyzacja i standaryzacja procesów.
Każda godzina pracy i każdy odpad kosztują. Standaryzacja elementów, lepsze planowanie produkcji, cyfryzacja zamówień – to dziś nie „innowacje”, a konieczność.
5. Dywersyfikacja kanałów sprzedaży.
Obok dużych sieci handlowych – własny sklep internetowy B2B/B2C, krótkie serie dla rynku lokalnego, współpraca z mniejszymi, ale stabilnymi odbiorcami.
6. Partnerstwo zamiast czystej transakcji.
Wspólne planowanie sprzedaży, inwestycje w nowe formy i rozwiązania, krótsze terminy płatności w zamian za gwarancje dostępności.
7. Świadoma narracja jakości.
Producent powinien otwarcie mówić o parametrach technicznych, testach, spełnianych normach – to pozwala wytłumaczyć różnicę w cenie.
Dane warte UWAGI
1. Branża leśno-drzewna jako filar gospodarki
Sektor drzewny odpowiada za 6,8–8,5 % polskiego PKB — to znaczy, że generuje od 1/15 do 1/12 całej aktywności gospodarczej kraju. W 2022 r. wartość produkcji w tym sektorze wyniosła 261 mld zł, ale już w 2023 spadła do 230 mld zł.
2. Spadek rentowności w drewnie
W III kwartale 2023 r. rentowność sprzedaży producentów wyrobów z drewna spadła do zaledwie 3 %, co jest jednym z najniższych poziomów w historii. Wytwarzanie masy celulozowej czy płyt drewnopochodnych było jeszcze mniej dochodowe — od 1,7 % do 2,6 %. NOWOCZESNY PRZEMYSŁ
3. Zadłużenie i upadłości
Branża drzewna przechodzi najgłębszy kryzys od dziesięcioleci. Produkcja i eksport kurczą się, rentowność maleje, a opłacalność pod znakiem zapytania. Mimo rządowego „Pakietu dla przemysłu drzewnego” realne efekty jeszcze są niepewne, a firmy sięgają po restrukturyzacje i faktoring.
4. Eksport jako motor wzrostu – choć z przyspieszeniem
Eksport wyrobów drzewnych stanowi prawie 40% przychodów branży. W 2021 r. Polska zajmowała 3. miejsce w UE w dodatnim bilansie handlu drewnem (za Szwecją i Austrią). Branża przez lata przyspieszała sprzedaż zagraniczną, co było potężnym bodźcem rozwojowym.
5. Boom ogrodowych zakupów online w Polsce
Rynek artykułów ogrodowych wzrósł z 1,33 mld zł w 2019 do 1,6 mld zł w 2023 — to ponad 20 % wzrostu w cztery lata. Średni koszyk online ogrodowy to obecnie 273 zł; tylko 4 % kupujących wydawało 251–500 zł w 2021 r., a już 17 % w 2022 r. biznes.meble.pl
6. Ekologiczna poprawa – pozytywny trop w emisjach
Branża drzewna dokonała najgłębszego procentowego ograniczenia emisji dwutlenku węgla (CO₂) w sektorze przemysłu — osiągnęła najlepszy wynik w redukcji w Polsce.
Dwa pytania, które trzeba zadać
📌 Do kupców i sieci – czy naprawdę opłaca się „wyciskać” dostawcę, jeśli za chwilę nie będzie komu produkować?
📌 Do producentów – czy mamy odwagę prowadzić negocjacje oparte na wartości, procesach i jakości, a nie tylko na „ile urwiemy z ceny”?
Jeżeli „transparentność” ma dotyczyć wyłącznie fabryki, to za kilka lat transparentne będą tylko… puste hale.
Czas wrócić do rozmowy o pełnym koszcie i pełnej wartości w łańcuchu dostaw.
Bo jeśli nie, wszyscy przegramy – i producenci, i sprzedawcy, i klienci.
Zobacz wszystkie nasze wpisy na blogu BLOG
Odwiedź nasz sklep internetowy SiestaGarden
